Zu einem Informationsabend "Cluster Medi-Netz" hat der Wirtschaftsverband Industrieller Unternehmen in Baden am Dienstagabend in die neue KLS Martin World eingeladen. Zahlreiche Unternehmer aus der Region nutzen das Angebot, um sich über Chancen und Risiken auf dem lateinamerikanischen Markt und über die richtige internationale Preisgestaltung zu informieren.

Candido Marques, der seit Ende 2010 beim Tuttlinger Medizintechnik-Unternehmen KLS Martin für das Lateinamerika-Geschäft zuständig ist, betonte, dass er keine "magischen Antworten" präsentieren könne. Das sei vor allem der Tatsache geschuldet, dass die Länder von Mexiko bis Chile und Argentinien bei einer Gesamtfläche von 20 Millionen Quadratkilometern und 500 Millionen Menschen ganz unterschiedlich strukturiert seien.

Wenig Budget in vielen Kliniken

Wichtig sei es, die Sprache, also Spanisch und Portugiesisch, zu beherrschen und über Flexibilität und eine kulturelle Anpassungsgabe zu verfügen. Am Beispiel von Brasilien zeigte Marques auf, dass ein Großteil des Gesundheitsmarktes nicht für ausländische Firmen interessant sei. Der Grund: Die meisten Krankenhäuser hätten nicht mal das Budget für die Grundversorgung. Daher sei es schwierig, etwas auf diesem Markt zu platzieren, da es vor allem um einen billigen Einkauf ginge.

Vielmehr sollten sich die Medizintechnik-Unternehmen auf Krankenhäuser konzentrieren, die für die 20 bis 30 Prozent der Brasilianer gedacht sind, die sich teure Krankenversicherungen leisten können: "Dort werden Qualität und Service bevorzugt. Auch ,Made in Germany' ist gut angesehen", betonte Marques. Auch eine Präsenz vor Ort sei wichtig, um erfolgreich zu sein. Chancen böte der lateinamerikanische Markt, da Krankenhäuser noch nicht ausreichend vorhanden seien, große Investitionen seien vorgesehen.

Jörg Krütten von der Luxemburger Unternehmensberatung Simon Kucher und Partner sprach anschließend über das richtige Preismanagement als Stellhebel für profitables Wachstum. Er berichtete, dass 50 Prozent der Unternehmen das Gefühl hätten, sich in einem Preiskrieg zu befinden: "86 Prozent sind aber auch der Meinung, dass der Wettbewerb diesen angefangen habe."In der Medizintechnik würden 70 Prozent der Neueinführungen nicht die Profitabilitätserwartung der Unternehmen erfüllen. Daher plädierte Krütten dafür, das Preismanagement als permanente Aufgabe in den Unternehmen zu verankern und Wettbewerbsreaktionen zu antizipieren. Es müsse klar sein, auf welchen Märkten das Unternehmen agieren wolle und auf welchen nicht.