Verhandlungsschulung

Ausgetrickst?! Taktik und Methodik in Preisverhandlungen mit „Lopez-geschulten“ Einkäufern

Die Zielsetzung vieler Konzern-Einkäufer heute ist es, möglichst die gesamte Marge der Zulieferer-Kalkulation oder zumindest den größten Teil davon in den Auftragsverhandlungen abzuschöpfen ("Win-Lose"). Das stellt viele Verkäufer, die vom kooperativen Verhandeln nach dem Win-Win-Ansatz geprägt sind, vor ungewohnte Herausforderungen. Sie erleben, dass ihre Argumentation mit "guter Technik" und "hoher Produktqualität" nicht mehr greift. Es geht anscheinend nur noch um den niedrigsten Preis, die Einkäufer verhalten sich nicht als Partner, sondern als Verhandlungsgegner.